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10 erros em vendas para você nunca mais cometer

Assim como em um esporte, para chegar ao domínio em vendas é preciso praticar, correr riscos, errar e aprender com eles. Saiba quais são os 10 erros em vendas que a maioria dos vendedores comete.

Há uma série de erros comuns que quase todos cometem durante sua carreira de vendas. Ao tentar ganhar uma venda, muitos tendem a exagerar, superestimar, interpretar mal e errar o alvo.

1. Não ouvir e falar muito

Quando você está tentando vender algo, instintivamente, você quer falar muito: descreva apaixonadamente os benefícios e os excelentes recursos de sua oferta, exiba seu conhecimento e … empurre, empurre, empurre.

Mas isso não é totalmente eficaz. Vendedores insistentes não vão longe. Os atenciosos fazem. E vamos ser honestos – você não é o único que vende!

Em vez disso, ouça e faça perguntas mais abertas. Na verdade, a proporção entre ouvir e falar deve ser 60/40.

Um estudo mostra que os profissionais que mais fecham em vendas B2B falam, em média, apenas 43% do tempo, permitindo que os clientes potenciais falem 57% do tempo.

Ouvir mais e fazer perguntas direcionadas ajuda você a entender as necessidades de negócios do cliente e adaptar melhor sua oferta. Também irá ajudá-lo a conhecê-los como indivíduos (preferências e gostos) e mostrar que você se importa.

2. Oferecendo muito por nada

Este é um resultado negativo direto de falar demais. Na tentativa de conquistar o cliente, alguns vendedores tendem a oferecer ajuda demais para nada e, dessa forma, tornar-se consultores não remunerados.

Ser útil é, obviamente, uma vantagem. Mas deve haver limites. Os clientes em potencial adoram pedir informações e conselhos aos representantes de vendas, mesmo quando eles não pretendem realmente comprar nada.

Não se esqueça de que informação é poder!

Em sua tentativa de ganhar o coração do cliente em potencial, você pode fornecer muitos insights sem receber nada em troca. Não dê consultas gratuitas – em vez disso, ofereça soluções para problemas na forma de sua oferta de vendas.

3. Não focar na solução

Como vendedor, você gostaria de se gabar de todos os recursos interessantes de seu produto ou serviço. Mas, é melhor você se concentrar em como seu produto pode resolver os problemas mais críticos que seu cliente potencial está tentando resolver.

Por exemplo, você está vendendo consultoria de gestão de pessoas (RH). Em vez de descrever quais seminários, workshops e manuais de desenvolvimento de funcionários você pode oferecer, é melhor explicar como sua consultoria pode ajudar a diminuir a rotatividade de pessoal e aumentar as taxas de resultados trimestrais.

A solução que você oferece aqui é um benefício direto e óbvio que incentivará seus clientes em potencial a comprar!

4. Focando no preço, não no valor

As pessoas compram valor, não preço. Se você acredita que o preço vai vender o produto, você está preso em uma ilusão.

Em primeiro lugar, depender fortemente de preços baixos, oferecer descontos aqui e ali, distribuir promoções especiais, só lhe trará gratificação instantânea, mas não a longo prazo. Você quer atrair os caçadores de pechinchas? Pois é esse tipo de cliente vai comprar de você, mas vai fugir no momento em que algum concorrente seu aparecer com um desconto maior.

Em segundo lugar, embora o preço seja tradicionalmente visto como um fator decisivo e quase todos os clientes exijam preços mais baixos, eles não compram um produto só porque é barato. Eles vão buscar um produto valioso para eles. E se esse valor for substancial, todos os clientes pagarão um preço maior.

5. Fazer promessas que você não pode cumprir

Prometer demais e entregar de forma insuficiente é igual a uma mentira no negócio.

Não importa o quanto você queira vender, mentir é uma maneira ruim de começar qualquer relacionamento. Exagerar as capacidades do seu produto ou serviço, ou ainda pior – ocultar limitações ou condições especiais, não leva ninguém muito longe.

6. Não ter a intenção de fechar uma venda

Existe uma quantidade grande de vendedores talentosos que têm como único objetivo fazer discursos e apresentações de slides, sem realmente se concentrarem nas vendas.

Essas são as habilidades de oratória e uma exibição de sua habilidade em vendas que os anima, não o número real de negócios fechados.

Deixe a vaidade de lado e entre em uma venda decidida a transformar o cliente potencial em cliente de fato. O foco do fechamento é o cliente, nunca você!

7. Não estar pronto para superar objeções

Permitir que os clientes digam “não”, traz benefícios. Dessa forma, você aumenta o valor do “sim” na hora certa. Rejeições repetidas apenas aumentam a decisão de compra quando o cliente finalmente vê o que ele gosta.

Por exemplo, os corretores de imóveis usam muito esse truque: primeiro mostram casas não tão boas e guardam a realmente boa para o fim. 

Lidar com objeções em vendas é realmente uma forma de arte.Você tem que ficar tranquilo, mostrar que entende as suas preocupações e ver o seu ponto de vista, sempre responder de forma honesta, respeitosa e sucinta.

8. Discutindo com um cliente potencial

Embora isso possa parecer óbvio, muitos vendedores são vítimas desse erro.

Quando as objeções de um cliente em potencial se tornam irracionais ou até contradizem a lógica, é fácil perder a paciência.

Se você discordar do que eles têm a dizer, fique em silêncio ou diga que os ouviu. Novamente, faça perguntas para esclarecer a sua posição, parafraseie suas afirmações, mas nunca discuta.

Se você vir que está de frente para a parede, é mais sensato se afastar e se concentrar em outras oportunidades mais lucrativas.

9. Não fazer sua lição de casa

Como em uma entrevista de emprego, você precisa se preparar para a venda e descobrir tudo o que puder sobre o cliente em potencial.

Se você se encontrar com um cliente potencial despreparado, isso irá transparecer. 

A preparação não apenas o ajudará a se comunicar melhor e a fazer as perguntas certas, mas também a adaptar sua oferta, personalizar seu discurso de vendas e expressar os benefícios certos.

10. Não ter acesso aos tomadores de decisão

Para fechar um negócio, você precisa lidar com pessoas qualificadas para tomar uma decisão de compra. Caso contrário, você simplesmente perderá o seu tempo.

Quanto mais cedo você for capaz de se reunir com os tomadores de decisão, mais eficaz será o resultado.

Durante esta fase, você pode concordar com as expectativas, construir um case que mostre o ROI, apresentar uma proposta e traçar um plano de ações. É por isso que esta etapa é muito importante.

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